[行銷新人] 淺談SEO

SEO，Search engine optimization，又稱搜尋引擎優化，近來已經成為各品牌的必爭之地

因為廣告費要錢，但SEO有機會創造比廣告更好的效益

SEO簡單來說就是當消費者google一些需求時，你的網站或者服務出現在他面前的機率

Google會針對網站來進行排名，SEO就是盡量要成為關鍵的3-5組字的搜尋結果第一名

舉例來說，消費者發燒時或許會搜尋，感冒藥推薦

這時出現在搜尋結果的前面的產品或者網站就有機會讓消費者認識

由於搜尋為主動行為，沒事通常不會去google感冒藥，當行為發生時，就是需求發生時

所以才會說，SEO很重要，因為她扮演著關鍵的助攻角色

SEO主要可以分為兩大類

1. 內容，產品相關的知識等，能夠解決消費者的問題

2. 技術，網站架構，編排，讀取速度等

SEO是一個長遠的工作，需要不斷的優化來提升排名

同時Google會不斷的變更演算法，因此還需要長期的維護

但，都是值得的，畢竟消費者的眼球只有一雙，各大品牌都想要搶!

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你好，我是FMCG行銷新人

寫這個筆記的原因是：幫助同學了解行銷這個產業的真面貌

台灣有好多所的企管系，還有好多的商學院

五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

藉由結合實務的講解，可以更深刻體會課本上每一個行銷概念的意義

對於是否投入行銷產業也有一定的幫助

從今天起，跟著我，一起體會行銷之美!

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[行銷筆記] 什麼是FGD Focus group discussion 真的假的 聊聊天就有錢賺?

大家好，我是行銷新人

忙碌的上班族一定會想，有沒有什麼工作，是可以輕鬆賺錢的?

當然是有的，那就是FGD Focus group discussion 焦點團體訪談

簡介一下FGD

- 定義：行銷人員為了瞭解某特定議題的解答，邀請相關消費者約6-8人來進行1對多的訪談，通過主持人與消費者的談話可以找到問題的解答

- 實例：常見的就是新產品上市之前的消費者訪談，比方說飲料廠商要推出一款新型態的飲料A，容量是400毫升，售價是50元，主要特色是好喝，目標客群是學生族群

通常來說一個新產品的上市都是一件大事，研發端需要作出更厲害的產品/創新的產品，而行銷端則是想要賣給誰，怎麼賣，比方說賣給大學生，主要販售通路是便利商店，邀請網紅代言，上市期間第二件六折優惠

雖然行銷經驗可以累積，但其實消費者是變動的，不論行銷怎麼揣測都比不上直接問消費者來得直接，因此直接的訪談消費者就有其必要性，以上題為例，我們可以找6-8位學生來進行訪談

訪談對象的挑選要點是要接近主要客群母體，因為飲料大家都可以喝，因此男女比要1比1，而年齡的話可以區分成3組，國中，高中與大學生，因為它們所處的年紀階段不同，消費能力也不同

再來就是有關產品本身，可能的問題如下

1. 學生何時會喝飲料，通常會在哪裡買飲料
2. 購買飲料的考量是什麼，包裝，價格，品牌，還是口味
3. 可以接受的飲料價格區間，以及原因
4. 試喝產品，覺得味道如何
5. 會不會願意花50元，在便利商店買飲料A

主持人會有技巧的發問，來弭平跟風回答的情況

比方說第一個人回答放學回家就會買飲料，所有人跟著回答，此時主持人就可以問說，只有這個時間會喝飲料嗎，有區分平日假日嗎，這樣來引導消費者說出自己內心的想法

透過訪談行銷人員可以得出結論，此飲料的目標客群，價格，味道到底對不對

對有收入的人來說，或許每天花50元喝飲料負擔不大

有經驗的行銷人員會知道學生通常很窮，預算有限

就即使如此，通常還是要透過訪談來得知究竟在有限的預算下，學生的願付價格是多少

如果訪談結果與設定一致，則可以進入量產與上市活動規劃階段

若不是，則必須要重新設定產品概念，價格還有口味等等

然後再次邀請消費者來訪談以確保這個概念能夠被接受

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五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

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[行銷新人] FMCG 縮寫 USP Unique Selling Point

USP 就是Unique selling point 中文是獨特的賣點或者簡單講就是特色

產品的特色絕對是吸引消費者選擇的重要原因

高涉入程度的產品更是如此，例如手機或者汽車，買之前消費者會做功課

一個產品的USP就是可以讓他在競爭者中鶴立雞群


舉例，蘋果手機就是又潮好用，順，不容易當機，雖然貴了點但消費者願意買單(我是說以前)

不只是物品，人也可以有USP

比如說館長，健身專家，不是理論派的，是實際可以操作的，瞧那強壯的身體，不嘴砲!


我們都知道產品要有USP，否則比的就是價錢

下一步就是，該如何找出產品的USP呢


廣義來說，可以從4P的角度著手

1. Price：就是便宜，沒話說，同樣的價格買到更好的規格，同樣的規格給你更划算的價格

2. Place：就是方便，全台灣便利商店都有賣，夠方便了吧

3. Promotion：買手機送鋼化膜和保護殼，不用再額外買囉

4. Product：產品特色，也就是狹義的USP


如何從產品找出USP，用一個粗暴但有效的方法，人機料法環

1. 人：專家推薦?  專家研發經驗超過30年?  名人代言?

2. 機：高科技自動化生產?  生產設備價值N元? 

3. 料：高級原料?  珍貴來源?  無汙染?  再生原料? 公平交易?

4. 法：製程?  品管?  檢驗?  實驗?  認證?

5. 環：無汙染?  再生能源?


其實USP比你想像的還要多面向

你也可以做一個超級比一比，通常總是有一兩樣是你會贏過對手的

最極端的例子，一蘭拉麵，沒啥缺點吧，高級，道地，好吃

如果我是普通拉麵我就說，選我不用排隊!  這樣也可以!

別忘了時間也是成本，唯有徹底了解你的產品才能找出對消費者真正有用的USP

不知道USP有沒有用?  問問周遭的朋友吧

當然嚴謹一點你可以找市調公司....但是很花錢喔~

以上是USP的簡單介紹，希望對你有幫助!

更多USP：https://wiki.mbalib.com/zh-tw/USP

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五管其中的一條出路就是行銷

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[行銷筆記] 淺談產品業配 葉佩雯 業務配合 工商時間

業配，是業務配合的簡稱，又稱葉佩雯(業配文的諧音)、工商時間等，主要是品牌或者產品客戶，與部落客或者Youtuber合作，透過文字或者影片的方式來置入其產品，為一種置入性行銷的方式。

舉例來說，假設我是一個英文補教業者，XX英語，專門提供成人美語一對一的面授課程，為了推廣業務，除了一般的廣告投遞以外，直接找對的人來合作是更直接的

何謂對的人呢，例如阿滴英語，粉絲數量充足，有定期拍攝英語教學影片，是國內的知名英語Youtuber，擁有大量對學習英語有興趣的粉絲群，他就是很理想的合作對象

業配到底有多普遍? 看看最近的政治人物拼命與網紅合體，無非是為了貼近年輕人，也是業配的一種

業配依照揭露程度來說，有以下三種
1. 主動揭露，就是開們見山的說這是某某廠商的邀約等等
2. 不揭露，就是假分享真業配
3. 不主動揭露，介於上述兩者之間，用微妙的方式暗示這是業配，例如Hashtag品牌或者是將訊息標示在不顯眼的地方等

業配的身分可能是
1. 明星藝人
2. 網紅Youtuber
3. 部落客
4. 素人大隊，也就是接近一般的消費者的職業寫手

業配主要有以下幾種分享管道
1. 品牌官網
2. Youtube影片與直播
3. 痞客邦等各大部落格
4. Facebook，包含社團與直播
5. IG
6. PTT等各大論壇
7. 新聞媒體自有平台

一般的業配合作流程大致如下：
1. 確認想要解決的產品問題，例如新產品上市需要創造知名度
2. 自行找尋合作網紅洽談費用，也有可能是廣告代理商幫忙協調
3. 品牌提出置入元素，例如新產品好好吃，在哪裡買等
4. 網紅提出業配腳本給品牌主，例如用同性質產品評比的方式來凸顯新產品的優勢
5. 廣告主同意，網紅開始製作影片或寫文章
6. 經過反覆修改，品牌主同意後，網紅發布業配內容
7. 廣告代理商觀察網友留言或者產品銷量，並且製作結案報告來請款

業配要點
1. 要主動揭露，不然被拆穿會傷害品牌形象
2. 訊息建議開門見山，不然會被網友跳過
3. 篇幅不宜過長，同上，會被跳過
4. 只講三個重點，過於詳細的內容請讓消費者自行閱讀
5. 確認成品符合當初想要解決的問題，例如增進知名度，促進銷售，或者是活動參與率等等

沒有網紅能100%保證業配的成效
業配的成功需要天時地利人和
1. 要有創新，例如理科太太拿料理去檢驗營養價值
https://www.youtube.com/watch?v=Ivmrahw7VBE
2. 要配合時事，例如中秋節Joeman就來體驗烤肉到府服務
https://www.youtube.com/watch?v=b3XQm398kuM&t=639s
3. 要有趣，例如Howhow去參加大學指考，雖然本篇無業配內容，但如果置入個補習班或者營養品也無不可
https://www.youtube.com/watch?v=hwAf2b38Cqc

只要是有趣的內容，對消費者有用的知識，能夠幫助他們度過無聊的晚上，都很有可能爆紅，Howhow上面那篇參加指考就是三者都符合，所以觀看數十分驚人!

延伸閱讀推薦：廣告小妹的業配文觀察，裡面談到一些業配的操作心得以及注意事項，滿值得閱讀的!
https://www.businessweekly.com.tw/article.aspx?id=11512&type=Blog


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#業配文 #葉佩雯 #工商合作 #置入性行銷 #FMCG行銷新人 #數位行銷 #廣告小妹 #理科太太 #Joeman #Howhow

[行銷筆記] 淺談消費者活動-抽獎與滿額送

通路操作是FMCG行銷當中重要的一環

因為消費者，非常善變!

比方說新人我，想要買光泉鮮乳，但是走到全聯的時候

發現了福樂的鮮乳有林書豪代言，牛奶本身差異有限，加上價格很接近

很有可能就會從光泉轉換到福樂，這就是一個消費者善變的例子

你回想上一次逛賣場，結帳的購物車裡面，都是你一開始計劃要買的嗎?  我想大多數人不是


操作價格，例如買多送，破盤價等，是立即有效的促銷方式

長遠來看，如果不能招募新的買者，就不能為品牌帶來更多的營收，因為消費者只是提前購買囤貨，並不是增加使用量

所以通路上的操作惠避免直接折價，而是改用贈品或者活動的方式來取代


所以當消費者看到兩罐洗衣精差不多，就有可能會買有送贈品的那個品牌

多元化的消費者活動可以刺激購買，增加銷售，是FMCG的必要之惡

這是一個囚犯的困境，當競品努力操作，你也被迫要加入這場活動大戰

那麼消費者活動，又有哪些區分呢

有一種是抽獎，比方說抽Iphone 11，但數量限制一支，不然品牌要賠死了!

另一種是滿額贈，比方說滿999送面紙等，數量充足，但贈品價值感較低

新人的經驗是，滿額贈消費者參與的意願最高，抽獎較低

原因其實很簡單，因為消費者不太認為自己會成為那個幸運得主(想想尾牙的抽獎就知道了)

所以對消費者來說，抽獎的贈品基本上心態是當作沒中，所以自然意願不高

滿額贈的話因為確保有消費就有贈品，基本上就是看消費者要或不要買到指定金額

以日用品來說，只是囤貨就有贈品，何樂而不為呢?

對於品牌來說，舉辦消費者活動有其目的性，除了增進銷售，也是為了搶佔賣場的陳列位置

以及DM的版面，增加產品的曝光與露出，這才是最重要的


除非消費者品牌忠誠度極高，否則陷入活動大戰可說是不可避免

尤其是快速消費品這種涉入程度較低的產品更是如此

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[行銷筆記] Google Search Unboxed 行銷漏斗之邏輯一 Upper funnel Logic of always on is SOV

談完了關鍵字廣告的三個邏輯與八個武器架構

接下來我們談第一個邏輯，也就是Logic of always on is SOV

重要名詞解釋：搜尋SOV=曝光次數/搜尋總量

先來看幾個事實

有關於各產業每個小時的搜尋量
1. 旅遊業：每小時70萬筆搜尋
2. 汽車業：每小時16萬筆搜尋
3. 美妝保養：每小時17萬筆搜尋
4. 金融業：每小時28萬筆搜尋

接著比較各個國家Always on 的比率，先進的國家有較高的always on廣告不斷線比率

1. 日本90%

2. 澳洲80%

3. 台灣70%

那麼關鍵字廣告Always on 如何幫助品牌呢?  我們先從消費者發生一個困難因而上網求解說起

1. 被看見：搜尋時出現在第一頁，被消費者看到 ，他會想，這個能夠解決我的問題嗎
2. 被記得：消費者對產品有興趣，點擊廣告進去相關產品網頁看產品介紹與特性
3. 被選擇：消費者看完產品介紹，覺得能夠解決他的問題，所以採取行動，不管是線上或線下

那下一步我們就應該問：如果要達成Always on 廣告不斷線，不就要下很重的關鍵字廣告預算，而且有些關鍵字競價激烈，預算有限的產品該怎麼做?  這裡Google提出了一個參考標準

所謂的Always on是個理想，我們在預算有限的情況下，必須做取捨，畢竟通路也需要投資呀，所以Google給出了比較符合實際情況的建議

我們先將關鍵字依照與產品的關聯性進行分類，分成下面三種群組，各有對應的SOV%

1. Interest：興趣字(形象連結，目標30%)→春夏流行，送什麼好?
2. Consideration：品類字(進攻，目標50%)→價格範圍，開箱，尺寸如何選?
3. Purchase/loyalty：品牌字(防守，目標80%)→LV清潔保養

這三個群組正好由上而下越來越重要，所以建議的SOV%也跟著提高，最重要的品牌自建議要維持80%以上的SOV，我們可以理解為當消費者搜尋LV時，如果LV沒有出現而是Channel出現，不就有可能消費者順便看一下Channel的網站，LV就有可能錯失一個關鍵客戶，當消費者已經很精準地搜尋出LV(品牌字)時，基本上是帶有目的性的搜尋，此時LV(品牌字)必須出現，防止Channel(其他競品)搶走原本對LV有興趣的消費者

這邊給出一個簡單的計算方式幫助品牌評估關鍵字廣告的預算

小結：品牌根據關鍵字群組的重要性設定各自的SOV%，並且可以根據關鍵字的相關數據去預估要達成這樣的SOV%要投資多少的預算，有利於品牌的行銷預算分配與規劃

下一章我們談第二個邏輯：Logic of FMOT 

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[行銷筆記] Google Search Unboxed 行銷漏斗之三個邏輯與八個武器

今天繼續我們的Google search unboxed討論

上一章節我們談到關鍵字廣告的總論

接下來我們談關鍵字廣告的出發點，也就是行銷漏斗Marketing funnel

1. 男追女隔層山，女追男隔層紗，是什麼因素造成這個差異?  因為男生追女生是推式行銷，女生追男生是拉式行銷，所以拉式行銷永遠比較有效率(因為消費者已經有需求，你只是把產品或者服務推送至他們面前而已)

2. Search = demand reflection(魔鏡)，意思是說你需要什麼樣的服務，會從消費者的搜尋內容中透露出玄機，比方說考生可能會搜尋某個章節的應考準備方法等，就像皇后問魔鏡說誰是世界上最美麗的女人，其實他就是想要變漂亮or找到變漂亮的方法

3. Logic of always on-3 circles(同心圓)：這邊談到了各個不同的範圍需要達成的曝光聲量
比方說我是可口可樂的產品經理，當消費者搜尋派對(興趣)時，我應該要有30%的機率將關鍵字廣告推送至其面前，因為派對與可樂雖無直接關聯性，但派對很適合喝可樂，所以可口可樂偶爾出現即可，但當消費者指名搜尋可口可樂時，基本上要求100%必須出現，否則很有可能就被競品百事可樂給搶去曝光，失去一個潛在的消費機會

4. Search is a shelf, focus on your FMOT：搜尋行為就像是一個數位貨架，當消費者逛賣場時會希望走到他需要的商品區，而映入眼簾的商品陳列造就了FMOT(first moment of true)，比方說海倫仙度絲的包裝是比其他洗髮精要有質感的，消費者理所當然認為海倫仙度絲的高貴，所以即使價格比其他洗髮精貴但消費者還是願意購買。在電腦世界亦同，當消費者希望得到什麼樣的知識或者服務時，他就會搜尋該關鍵字，比方說蚊子叮如何處理，這時會有一系列的搜尋結果(貨架上有很多商品)，曼秀雷敦有可能就是排名第一的搜尋結果(黃金視線)

綜合以上可以得出結論

5.  Logic of always on - SOV，當消費者產生搜尋行為時，品牌必須達成對應字組的SOV


6. Logic of search FMOT 
a.Machine learning for branding ：讓系統去優化關鍵字廣告
b.Creative excellence ：33+，文案至少3則，額外資訊至少3種，開啟廣告輪播最佳化
c.DSA - dynamic search ad ：為關鍵字覆蓋自動填露補缺，流程為關鍵字搜尋→比對網頁→自動生成內容

7. Logic of Max performance 

a.Smart bidding
b.Audience linkage
c.Beyond last click
d.CMO Dashborad

以上為行銷漏斗之三個邏輯與八個武器與關鍵字廣告的搭配

下一章我們談Upper funnel與SOV

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[行銷筆記] Google Search Unboxed 總論

Google為了讓每一位廣告代理商與廣告主更了解新的關鍵字廣告策略

特別舉辦了一個Search unbox的研討會

希望能夠將最新的關鍵字廣告操作技巧與廣告主們分享

以下為內容分享

總論

幾個事實分享

1. 行動搜尋量成長60%：如果認真去計算，我們一天可能goole上百上千次，這與行動裝置的普及有關，人手一台手機可以方便查找資料，我們身邊卻未必會有電腦，但台灣是少數電腦搜尋量也增加的地區 
2. 每天有15%的搜尋字詞是前所未見的：因為我們都在尋求一些問題的解答，甚至是有一個想法我們就會希望利用Google去尋找相關的資訊 ，比方說我會怕蟑螂，於是搜尋蟑螂藥，但如果我希望不要殺蟑螂，那我可能會搜尋蟑螂迷昏劑
3. 94%的台灣消費者每天使用Google search：因為Google會精準篩選搜尋結果，讓內容優質的網站排名前面，使用者利用google總是可以找到令人滿意的解答，則會加深其對於Google的依賴程度
4. 當台灣消費者想要完成任何事情時，google search是第一平台：同上，我們在做決策之前因為害怕風險所以會做一些適當的規劃，小到家電大到房地產，幾乎任何事情都可以透過Google來找到一些心得分享文，增加我們對於想要完成事情的把握度 
5. Google search是購買意圖與購買決策裡最具影響力的平台：也因為我們如此信任Google，當我們的搜尋結果出現google所推薦的內容，結合前面的美好經驗，很容易就把這些內容當作是事情最佳的解答 
6. 搜尋語彙：從關鍵字到自然對話，比方說我們以前會搜尋台南美食 推薦，現在則可能會搜尋：台南有哪些必吃的小吃?
7. 搜尋方式：從文字到影像，google推出的以圖搜圖功能提供消費者能夠透過圖像的方式來進行搜索，明顯的應用就是我們可以快速找出網路上的一些人是否盜圖，而google新推出的google智慧鏡頭更實現了圖像辨識的功能，比方說我看到一件衣服想買，可以直接用google智慧鏡頭去掃描找類似的圖片
8. 意圖無所不在：我們希望透過google來尋找解答，這也給了google一個推薦的機會，而且我們信任他，消費者的需求無時刻發生，而作為廠商的我們就是希望能夠在消費者發生需求的當下，將我們的產品與解決方案推送到他面前，比方說搜尋頭痛，google就出現普拿疼，消費者下一個動作就是前往店面去購買，這也就達成廠商的行銷目的，而google也從中獲取廣告費，消費者也有了問題的解答，算是一個三贏的局面

綜合以上，Google發現最近表現突出的企業有三個特色

1. 專注企業成果：專注於企業所能提供的服務，這些服務能解決消費者什麼樣的問題
2. 停止中庸行銷：不在用傳統的年齡，性別與地區去區分消費者，而是視每一個消費者為獨立的個體
3. 全面機器學習：讓AI去判斷每一個消費者的興趣，會產生什麼樣的需求與購買行為，進而推送合適的廣告到他們面前，這樣一來成交的機率就會大大增加

結語：google關鍵字廣告可以幫助廣告主將服務在合適的時間推送給有需求的消費者，因為需求無所不在，只是要出現在對的時機給對的人，幫助他解決問題，這樣他就不會是一個廣告，而是一個解決方案

1. 滿足消費者每一個環節的搜尋目標
2. 掌握消費者產生意圖的每一刻機會

以上為總論的摘要，要強調的重點是關鍵字廣告對於廠商銷售的重要性

下一篇我們談：關鍵字廣告的3個邏輯與8個武器

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[行銷筆記] 12/9 量販通路Store Check大位陳列

對於行銷人來說，一個吸睛能吸引消費者注意力的布置物會是通路上的大武器

個人認為好的POSM應該包含以下幾點

1. 要比競品突出，設計或者陳列位置，要靠近主動線，位於賣場的陽面

2. 能凸顯產品的特色，比方說好喝，那就必須要有對應的設計元素

3. 要堅固耐用，畢竟消費者有的時候會因為好奇而毀損POSM，造成在賣場上的品牌形象不佳

4. 要有代言人，名人是最好的討論話題，搭配廣告的設計會有更顯著的加乘效果

5. 組裝要簡單(盡量是一體成形交貨，避免組裝過程造成毀損)


通常來說一年的三大檔期分別是春節，母親節還有中秋中元，尤其是有季節性質的商品像是禮盒或者洋酒，三大檔期的業績占比更是高，把握這幾個檔期可以讓整年的業績都不會落後太多

以下是2018聖誕節的大位陳列紀錄加簡短點評

金莎一直是賣場裡最閃亮的存在

禮盒加上蝴蝶結增添送禮的喜氣

樂事類型的休閒食品主打歡樂好吃，主視覺為奇多豹

保養品搭配聖誕節雪人讓人愛不釋手

國際牌電池搭配消費者活動設計主題為日本櫻花

簡單翻牌遊戲可以讓消費者互動的設計可以增加停留時間

妮維雅的藍色聖誕樹搭配其產品的色調整體很一致

沒有代言人也可以考慮與虛擬人物聯名增加吸睛度

巧克力就是要好吃，要把產品特色講清楚

簡單的設計，圍箱海報很漂亮

可樂搬出了聖誕老人完全正確，搭配特規禮盒很合適

最大限度利用代言人的知名度創造產品的高級感

伯朗咖啡很精美的陳列架設計

以上為2018年聖誕節的大位陳列簡單點評

希望能在春節看到更整齊有氣勢的陳列設計

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[行銷筆記] FMCG產業英文縮寫

介紹幾個常用的FMCG產業英文縮寫

縮寫	全寫	意思
PM	Product manager	是指某的產品的負責人，通常資深的為PM，資遣的 稱作專員Executive
KA	Key account	主要客戶，根據產業別稍有差異，一般是指連鎖的量販店，便利商店，藥妝店等
CS	Chain super	連鎖超市，例如頂好惠康超市與全聯福利中心
PCS	Personal care store	藥妝店，屈臣氏，康是美，TOMODS等
CVS	Convenience store	便利商店，主要為7-11與全家
POSM	Point of sale materials	指通路上的陳列布置物
DB	Dumpbin	陳列紙架

[行銷筆記] FMCG 促銷 Promotion

談完了產品，通路，價格，最後一部分我們來聊聊促銷 Promotion

還記得當你走入賣場，除了原先計畫購買的商品，還多買了什麼?

1. 飲料買一送一，好像滿划算的

2. 第二件6折，這個巧克力難得特價耶

3. 買尿布點數十倍送，相當於折抵50元

以上僅為列舉，一般來說我們前往賣場有其目的性，比方說中秋節要烤肉，準備買材料

但在搜尋商品的過程當中，我們會看到一些促銷活動，如上列舉，使得我們產生一種好像很划算的感覺

也就因為這樣，我們容易會買一些比較不需要或者根本用不太到的東西

單純是因為價格很划算，或者限定促銷讓我們一時衝動性消費

當然，促銷的目的不只是要讓消費者多買，有的時候是因為競品在做活動

如果不跟上則會產生業績損失

例如烤肉要配飲料本來想買可口可樂，但因為黑松沙士買一送一，讓我棄可樂轉買黑松沙士

這就是促銷的魅力

現實情況中，促銷的方式遠比我們想像的還要多

比方說集點活動，滿千折百等，不管是品牌的活動或者是通路的活動，都會讓我們不知不覺多買一點

這也就是經濟學中的需求法則一致

能夠靈活的運用促銷活動將可增加自己的業績與知名度

所以身為行銷人，我們要多方面嘗試不同的促銷方式來吸引消費者

以上為促銷Promotion的介紹

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你好，我是行銷新人

寫這個筆記的原因是：幫助同學了解行銷這個產業的真面貌

台灣有好多所的企管系，還有好多的商學院

五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

藉由結合實務的講解，可以更深刻體會課本上每一個行銷概念的意義

對於是否投入行銷產業也有一定的幫助

從今天起，跟著我，一起體會行銷之美!

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[行銷筆記] FMCG 通路 Place

談完了產品Product與價格Price，我們來談談通路Place

價格是4P理論的說法，用消費者角度出發的4C理論就代表方便性Convenience

簡單來說就是去哪邊可以買到產品

通路有分實體通路和虛擬通路(電商)

而實體通路有主要分成傳統通路與現代通路

傳統通路目前正逐進式微，主要是經銷商送貨的小賣店，比方說農會生鮮超市等

現代通路的分類主要有

1. 量販店Hyper：家樂福，大潤發，愛買，好市多，台糖與大樂

2. 便利商店CVS：7-11，全家，萊爾富OK

3. 連鎖超市Chain Super：全聯福利中心，頂好超市

4. 藥妝Personal care store：屈臣氏，康是美，TOMODS等

5. 藥局：大樹，丁丁，啄木鳥等

各通路的規格與定價也有所不同

通常來說便利商店因為方便，所以賣的是小規格產品，單價較高

量販店賣的是大規格產品，單價較低

比方說

而連鎖超市與藥妝店則可能介於上述兩者之間，但現在的趨勢是比較接近量販店的方式，及賣的規格偏大規格

各通路有自己的操作方式，比方說CVS可以送貼紙，量販店可以辦抽獎，藥妝店與連鎖超市可以送會員點數等

雖然大品牌幾乎都是全通路經營，但要根據自己的產品屬性來選擇合適的重點投資通路

如果是零食糖果類型的，那便利商店會是比較重要的通路，因為單價低隨手可得

但如果是價格比較高的比方說家庭號牛奶等，那麼連鎖超市就會是主要通路，因為離家近而方便

通常通路間的價格競爭是很激烈的，因為現在網路資訊發達，比價變得容易

一但消費者發現某個通路總是比較貴一點，那麼他就會直覺去其他地方買，畢竟景氣差能省則省

因為價格主要有三種，當然不可能保持所有通路都是一樣價錢，但是一般來說DM價格都是固定的

也就是說上了DM，不會有其他地方更便宜，不然就等於白搭，也造成消費者不滿

以上是通路的簡單介紹，下一篇我們談促銷Promotion

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你好，我是行銷新人

寫這個筆記的原因是：幫助同學了解行銷這個產業的真面貌

台灣有好多所的企管系，還有好多的商學院

五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

藉由結合實務的講解，可以更深刻體會課本上每一個行銷概念的意義

對於是否投入行銷產業也有一定的幫助

從今天起，跟著我，一起體會行銷之美!

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[行銷筆記] FMCG 價格 Price

談完了產品Product，我們來談談價格Price

價格是4P理論的說法，用消費者角度出發的4C理論就代表成本Cost

意思是說我買你的產品要花多少錢

價格為什麼重要，因為這是掌握銷售一個最有效的工具

按供給需求理論，一般的產品(正常財)就是會有價格低多買，價格高少買的情況

作為FMCG產品，自家產品與競品中間的差異或許不大

假設今天是聖誕節，你想要在家吃烤雞慶祝

於是你前往賣場，走向熟食區拿起一隻美式烤雞，接著走用飲料區準備拿可樂

問題來了，假設我們把可口可樂與百事可樂當作完全可以互相替代的產品

請問您的選擇會是什麼?  一般來說因為資源(金錢)有限，所以會傾向拿比較便宜的產品

還記得剛剛的假設嗎 ?  選擇價格便宜的買是很平常的反應  這是在完全可以互相替代的情況下

因為我們假設消費者喝不出兩種可樂之間的差異，又或者是說兩種可樂帶來的愉悅程度差不多

但實際情況是，不會有這麼多可以完全近似並且可以替代的商品
以洗髮精為例，以抗頭皮屑為主要訴求的海倫仙度絲與Clear淨基本上是完全不同的產品吧!

即使如此，面對抉擇，消費者還是有可能選擇比較實惠的產品來進行購買

所以價格會是一個進行促銷最有效的工具

價格又會分成幾種類型

1. RSP(Retail selling price)即建議售價，又稱為原價，一般來說出現的機會不高，但為了造成消費者覺得划算的心理，所以往往會訂得比一般的行情還要高

2. IP(Instore promotion)即IP價，會是比較常出現的價格，當IP價與DM價做切換的時候會讓消費者產生一種：哇終於特價了，機會難得不買可惜的心理，以此來促進銷售

3. DM價，就是商品刊登上型錄(DM)的價格，通常會在比IP價更低，因為要讓消費者看了DM會有想要前往商場購物的心理，如果一個商品長期都賣DM價格的話，反而會造成消費者覺得這個產品就是如此便宜，所以不會有想要趁促銷囤貨的衝動，反而是不利於產品的操作


跟價格有關的活動又分別有

1. 買1送1：就是打五折的意思，但是限定消費者一次要買兩個產品，第二件五折也是相同的操作概念

2. 集點數：點數又可分為可折抵現金及不可折抵現金兩大類，前者如全聯的福利點數，後者如便利商店的貼紙，等於是換個方式折價，因為消費者可以藉由集點來讓未來的某個消費變便宜甚至是免費

3. In pack，又稱為紅利罐，經典的例子是麥香奶茶，還記得包裝上印的多送50cc嗎，這也會讓消費者產生所買到的產品更為划算的心理

關於價格的操作有很多種方式，以上僅列舉其中比較常見的幾種，其他類型的還有抽獎活動等，都是讓消費者預期取得該產品或者服務的成本會降低，又或者是未來消費其他產品時會有優惠(如賣場的買千送百抵用券)

理想的價格應該是有變化的，這樣才能配合時間做促銷，例如夏天冰品特價等活動

而行銷人員就是要根據自身品牌的情況，去調整價格應付競品的活動操作

比方說可口可樂如果有個活動是登錄發票抽機票，那麼即使售價相同，通常消費者為了搏一個好運都有可能選可口可樂而非百事可樂

這時候百事可樂的行銷人員要想的就是，推出一個其他類型的促銷活動，讓消費者猶豫，近有可能選擇百事可樂，例如第二件六折，喜歡旅遊的人可能會想要賭一把，而預算有限的學生族群則是現場折價會最有吸引力，行銷人員透過價格的進行達成銷售的業績目標

以上是關於價格部份的講解，下一篇我們談：通路Place
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但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

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[行銷筆記] FMCG產品 Product

要了解行銷產業，首先從4P行銷理論談起

Product, Price, Place and Promotion

第一個P就是產品Product

產品就是公司所製造的商品或者是所提供的服務

比方說可口可樂就是可口可樂公司公司所製造的產品

而Gmail就是Google公司所提供的一種服務

有了產品就會有競品，也就是對應的競爭商品

例如可口可樂的競品就是百事可樂

而Gmail的競品可能是Yahoo郵件

那行銷人員的任務簡單一句話概括就是：擴大公司產品的市佔率，打擊競品的銷售

如何能夠提升產品的銷售呢?

要打開產品的知名度，傳統的方式靠電視廣告與戶外看板

新興的數位行銷則告訴我們內容的重要性，要創造用戶所喜歡的內容

更多的社群媒體的經營，可以靠著比較少的預算創造很大的話題性(假使夠有創意)

為了打擊競品，行銷人員必須要對於雙方的產品有足夠深刻的了解

比方說樂事與品客洋芋片

如果我是樂事的行銷人員我可能會說：整顆洋芋新鮮切片，吃得出美味

但如果我是品客的行銷人員我可能會說：方便攜帶，大小片口感一致，旅遊的最佳選擇

以上的例子告訴我們，針對不同的切入點，我們就能由各自的產品找到自己的優勢

用這個優勢去和消費者溝通，就有可能可以增加潛在的銷售

所以有一個常見的行銷手法就是超級比一比

從原料產地，價格比到營養標示，盡量展現出自己優勢的那一面

因為消費者對於產品的了解不夠全面，所以行銷人員隱惡揚善的說法就可以讓消費者產生一種自己的產品很棒的感覺

這種感覺不完全錯，只是消費者沒有看到產品的全貌而已

以上為淺談FMCG產品的概念

下一篇文章我們談：價格Price

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台灣有好多所的企管系，還有好多的商學院

五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

藉由結合實務的講解，可以更深刻體會課本上每一個行銷概念的意義

對於是否投入行銷產業也有一定的幫助

從今天起，跟著我，一起體會行銷之美!

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