[行銷筆記] 淺談消費者活動-抽獎與滿額送

通路操作是FMCG行銷當中重要的一環

因為消費者，非常善變!

比方說新人我，想要買光泉鮮乳，但是走到全聯的時候

發現了福樂的鮮乳有林書豪代言，牛奶本身差異有限，加上價格很接近

很有可能就會從光泉轉換到福樂，這就是一個消費者善變的例子

你回想上一次逛賣場，結帳的購物車裡面，都是你一開始計劃要買的嗎?  我想大多數人不是


操作價格，例如買多送，破盤價等，是立即有效的促銷方式

長遠來看，如果不能招募新的買者，就不能為品牌帶來更多的營收，因為消費者只是提前購買囤貨，並不是增加使用量

所以通路上的操作惠避免直接折價，而是改用贈品或者活動的方式來取代


所以當消費者看到兩罐洗衣精差不多，就有可能會買有送贈品的那個品牌

多元化的消費者活動可以刺激購買，增加銷售，是FMCG的必要之惡

這是一個囚犯的困境，當競品努力操作，你也被迫要加入這場活動大戰

那麼消費者活動，又有哪些區分呢

有一種是抽獎，比方說抽Iphone 11，但數量限制一支，不然品牌要賠死了!

另一種是滿額贈，比方說滿999送面紙等，數量充足，但贈品價值感較低

新人的經驗是，滿額贈消費者參與的意願最高，抽獎較低

原因其實很簡單，因為消費者不太認為自己會成為那個幸運得主(想想尾牙的抽獎就知道了)

所以對消費者來說，抽獎的贈品基本上心態是當作沒中，所以自然意願不高

滿額贈的話因為確保有消費就有贈品，基本上就是看消費者要或不要買到指定金額

以日用品來說，只是囤貨就有贈品，何樂而不為呢?

對於品牌來說，舉辦消費者活動有其目的性，除了增進銷售，也是為了搶佔賣場的陳列位置

以及DM的版面，增加產品的曝光與露出，這才是最重要的


除非消費者品牌忠誠度極高，否則陷入活動大戰可說是不可避免

尤其是快速消費品這種涉入程度較低的產品更是如此

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你好，我是行銷新人

寫這個筆記的原因是：幫助同學了解行銷這個產業的真面貌

台灣有好多所的企管系，還有好多的商學院

五管其中的一條出路就是行銷

但在學時期並沒有一個能夠結合理論與實務的課程

所以覺得行銷理論有時過於空泛，不太符合實際

但事實上成功的行銷案例有其脈絡可循

藉由結合實務的講解，可以更深刻體會課本上每一個行銷概念的意義

對於是否投入行銷產業也有一定的幫助

從今天起，跟著我，一起體會行銷之美!

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